Содержание
Фулфилмент — услуга по работе с товаром после того, как покупатель сделал заказ (от англ. fulfillment — «выполнение»). Другими словами, это работа полного цикла с заказами, поскольку термин охватывает приемку товара, хранение на складе, учет, сборку, упаковку, передачу в доставку и обработку возвратов. Часто эту часть работы отдают подрядчикам продавцы на маркетплейсах — услуга есть у всех крупных площадок. Также подобной услугой занимаются независимые от маркетплейсов логистические компании.
Для продавца это возможность не заниматься рутиной вручную, а передать ее тому, у кого уже есть склад, сотрудники и отлаженный процесс.
Зачем и кому нужна работа полного цикла с заказами
Услуга по работе с товаром от приемки до отправки нужна бизнесу в тот момент, когда он растет и самостоятельная работа по сортировке и прочим деталям начинает тормозить рост. На старте продавец часто хранит товар дома, в офисе или на небольшом складе и сам собирает отправления. С увеличением оборота появляются ошибки с заказами, задержки в отгрузке и лишние расходы на хранение, поэтому часто проще и выгоднее делегировать эти задачи службе маркетплейса.
Обычно такая схема полезна тем, кто продает на нескольких площадках, быстро расширяет ассортимент и хочет ускорить доставку.
Маркетплейсы, предоставляя услугу по полному циклу работы с товаром, делят ее на модели — или форматы — сотрудничества. Они различаются условиями: где лежит товар, кто комплектует отправление, кто отвечает за последнюю милю (передачу покупателю). Продавец может выбрать: отдать площадке весь процесс или оставить часть операций у себя.
Например, полное внешнее делегирование обязанностей по работе с товаром оправдывает себя при стабильно высоком количестве заказов. Но если спрос переменчивый, наценка невысокая, а партия маленькая, то оплата хранения и обработки заказов может съесть всю прибыль. Поэтому прежде чем выбрать, воспользоваться ли передачей работы с товарами маркетплейсам или отдельным фирмам, стоит просчитать не только удобство, но и экономику каждой продажи.
Что предлагают маркетплейсы
Основные варианты работы полного цикла с заказами у всех основных площадок похожи, но у каждого маркетплейса могут называться по-разному. Можно выделить самые популярные схемы:
1. Полная передача работы с товарами партнеру или маркетплейсу: товар хранится на складе площадки, а заказы собирают, обрабатывают и доставляют ее сотрудники (Fulfillment by Operator, FBO).
2. Позиции лежат у продавца, а сотрудники маркетплейса забирают уже собранное отправление и везут его покупателю (Fulfillment by Seller, FBS).
3. Продавец хранит товар у себя и сам же организует доставку (Delivery by Seller, DBS).
Например, у Ozon модель со складом площадки называется FBO (Fulfillment by Ozon), у Яндекса — FBY (Fulfillment by Yandex), а у Wildberries — «Склад WB», или FBW (Fulfillment by Wildberries).
Выбор между этими схемами зависит от товара и спроса. Ходовые позиции с высоким оборотом часто выгоднее держать на складе маркетплейса: так проще ускорить доставку и не собирать каждое отправление вручную. Широкий ассортимент с неровным спросом удобнее хранить у себя, чтобы не переплачивать за лишние остатки на стороне площадки. Условия и тарифы у каждого маркетплейса зависят от модели, поэтому считать их надо исходя из актуальных расценок по каждому варианту схемы.
Чем работа с заказами отличается от дропшиппинга
Дропшиппинг — это другая модель интернет-торговли. В ней продавец не закупает товар, а только принимает заказ. Поставщик сам хранит и отправляет покупку клиенту. В этой схеме прибыль продавца формируется из разницы розничной цены и цены поставщика.
Для старта бизнеса такая модель может быть проще: не нужно заранее везти большую партию на склад и замораживать деньги в запасе или платить площадке за работу полного цикла с товарами. Но в таком сценарии продавец лишен контроля над упаковкой, сроками и фактическими остатками товара.
Как работает фулфилмент-центр
Фулфилмент-центр — это склад, где товар проходит весь путь после поставки. Сначала его принимают и сверяют маркировку. Потом размещают на хранение и ставят на учет. После поступления заказа нужную позицию находят, комплектуют, упаковывают и передают в доставку. Если приходит возврат, товар снова принимают, осматривают и решают, можно ли вернуть его в продажу.
Если продавец хочет открыть свой центр по работе с товарами, одного помещения мало. Нужно организовать системы хранения, автоматизировать процессы, нанять и обучить сотрудников на сборку, закупить упаковочные материалы, составить правила возврата и договоры с клиентами. Если речь идет о дистанционной продаже через собственный сайт, нужно обратить особое внимание, чтобы деятельность не нарушала статью 26.1 Закона о защите прав потребителей. Также неизбежно возникнет вопрос о сборе и хранении персональных данных (ПД). Если компания получает имена, телефоны, адреса и другие данные покупателей, она становится оператором ПД и должна соблюдать требования закона «О персональных данных» 152-ФЗ. При торговле на маркетплейсах значительную часть юридических вопросов площадки берут на себя.
Преимущества и недостатки работы полного цикла с заказами
У подобной услуги есть несколько сильных сторон:
- Продавец снимает с себя складскую рутину: не нужно каждый день принимать поставки, раскладывать товар, собирать отправления, печатать наклейки и контролировать каждую отгрузку вручную
- Бизнесу проще расти без резкого расширения команды: при увеличении продаж не приходится срочно искать упаковщиков, кладовщиков и дополнительное помещение под хранение
- Доставка часто становится быстрее, если товар лежит на складе маркетплейса: площадка уже встроила его в свою логистическую сеть и может быстрее довезти заказ до покупателя
- Проще поддерживать стабильный сервис: когда сборка, упаковка и передача в доставку идут по отлаженному процессу, снижается риск ошибок, задержек и срывов по срокам
- У продавца освобождается время на закупки, ассортимент, цены и продвижение: операционная работа уходит на второй план и перестает съедать день целиком
Конечно, есть и слабые места:
- Услуга по работе полного цикла с заказами увеличивает постоянные расходы: отдельно оплачиваются хранение, сборка, упаковка, логистика, а иногда и дополнительные операции вроде маркировки или обработки возвратов. Чем больше операций на стороне подрядчика, тем выше общая стоимость делегирования
- Не каждый товар выгодно отдавать на сторону: если позиции продаются медленно, долго лежат на складе или дают низкую маржу, расходы могут съедать заметную часть прибыли
- Продавец теряет часть прямого контроля над товаром: запас находится не рядом, а на складе площадки или оператора, поэтому возможны ошибки в учете, более низкое качество работы с возвратами и зависшие остатки
- Экономику легко недооценить: сервис выглядит удобным, но без расчета оборачиваемости, возвратов и полной стоимости обработки каждая продажа может оказаться менее выгодной, чем казалось в начале
- Зависимость от чужих процессов становится выше: если площадка меняет тарифы, правила приемки, сроки поставки или порядок возвратов, продавцу приходится быстро подстраивать свою работу под новые условия
Критерии выбора услуги по работе полного цикла с заказами
При выборе полезно проверить четыре вещи:
- Где будет храниться товар и кто отвечает за остатки
- Кто собирает и упаковывает отправление
- Как оформляются возвраты и неполученные заказы
- В какую сумму обходится одна продажа с учетом хранения, логистики и дополнительных операций
Еще один важный критерий: кассовый разрыв. Иногда бизнесу мешает расти не маленький склад, а нехватка денег на следующую закупку, упаковку и ежедневные платежи — порой критически важно, чтобы деньги работали сразу, а не замораживались на какое-то время у оператора. В таком случае сначала меняют подход к расчетам и отлаживают его, а уже потом расширяют логистику.
Часто задаваемые вопросы
Можно ли продавать товары, не арендуя свой склад?
Да. Для этого и существуют модели со складом маркетплейса: FBO у Ozon, FBY у Яндекс Маркета, Склад WB у Wildberries. В таких схемах площадка хранит товар, собирает отправление и доставляет его покупателю.
Когда выгоднее FBS?
Когда спрос неровный, ассортимент широкий, а часть позиций продается редко. В такой схеме продавец держит запас у себя и лучше контролирует остатки. Это помогает не переплачивать за хранение на стороне площадки.
Кто отвечает за возвраты?
Зависит от условий договора, модели сотрудничества с оператором и причины возврата. Общие правила задает статья 26.1 о дистанционной продаже Закона о защите прав потребителей. В общем случае покупатель может отменить заказ в любое время до получения и в течение недели после. Кто именно принимает возвратный товар от клиента (сам продавец или его партнер), значения не имеет.
Можно вести работу полного цикла с товарами как отдельный бизнес?
Да, но это уже не «склад для своих коробок», а отдельный операционный сервис. Понадобятся регистрация бизнеса, процессы приемки и сборки, учет, договоры, работа с персональными данными и понятная схема возвратов. Без этого центр не сможет работать стабильно и законно.
Главное
- Фулфилмент (от англ. fulfillment — «выполнение») — это приемка, хранение, учет, сборка, упаковка, доставка и возвраты товара после покупки. Другими словами, это работа полного цикла с товарами
- Подключить услугу можно через поддержку самого маркетплейса или через отдельного оператора со своим складом
- Склад площадки чаще подходит для ходовых позиций и стабильно высоких оборотов, а FBS с хранением у продавца — для широкого ассортимента и неровного спроса
- Если открываете свой фулфилмент-центр, нужно учитывать не только склад и логистику, но и автоматизацию процессов, и работу с персоналом, и требования законов (прежде всего, о защите прав потребителей и о персональных данных)
- На старте продаж полезно сначала выстроить базовую финансовую инфраструктуру бизнеса, а затем выбирать подходящую логистическую схему
Источники:
https://seller-edu.ozon.ru/fbo/scheme-of-work/about
https://seller-edu.ozon.ru/fbs/scheme-of-work/prodayoa-so-svoego-sklada-fbs
https://yandex.ru/support/marketplace/ru/introduction/models
https://seller.wildberries.ru/instructions/ru/ru/material/fbw-sales-model
https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_305/1525b1a2f037db240c8e6a749619f86e53857f13/
https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_61801/cbf4e15b7c330f9372e876cdf2bc928bad7950ef/
